王如明：以养带销，成饲料推广活招牌
王如明有十几年的南美白对虾养殖经验，使其对市面上众多的品牌产品有所了解，更能明白什么样的产品才能满足养殖户的需求，就能有选择性地经销相对有优势的饲料品牌。“开始做饲料到现在不过四五年时间，目前还过得去，今年销量应该会有比较大的提升。”王如明放下手中的茶壶，屈指数了数年头。作为一名湖南汉子，王如明性格上的直率、坦诚和生意上的敢冲敢搏劲头足，给人第一感觉便是湘军之范。
2003年王如明来到台山开始养虾，一养便是十几年；2010年湖南人大量涌入台山养虾，王如明也顺势进入饲料经销行业，在台山烽火角地区经销市面上几大饲料品牌，并兼顾养了300亩塘的虾。2014年他的饲料经销量达1400吨，相当于用4年时间做到了当地不少人十余年的销量。
用心经营品牌
“台山烽火角就这么点地方，但市面上大大小小饲料品牌都挤过来，找准市场定位很重要。”王如明谈到。台山烽火角对虾养殖面积在4-5万亩左右，沿烽火角县道穿过，各大品牌饲料经销点、渔药店以及大小虾苗场林立，加上来自浙江、湖南、广西、广东汕尾、阳江等不同地方的养殖户汇聚于此，烽火角俨然是养虾业兵家必争之地。
王如明一开始尝试同时经营市场上两个不同的饲料品牌，以不同品牌之间的产品差异性来满足不同客户的需求，争取更大市场份额。但事实上，烽火角众多经销商之间的相互角逐，使得王如明没能达到想要的理想效果，相反客户在自己代理的品牌间来回选择，也给客户造成一定的困惑。况且在烽火角已有一些经销商把部分饲料品牌推开了，自己再以同样品牌去开发市场非常困难，同时也难免陷入恶性竞争。
因此，王如明决定转变思路走差异化经营之路，不在于企业品牌巨细，也不在于经营品牌的多样性。“如果一个产品足够好，客户用了能养成虾，挣到钱，慢慢地就会认可，市场就会做起来。能靠质量站住脚跟的话，我也很乐意精简产品结构。”目前，王如明主要经销澳华的饲料。
客户政策灵活
“现在每天能销出至少20吨料，往后半个月估计这个量还会提上一点。”王如明说今年台山头造虾放苗时间普遍延迟到5月中下旬，相比较早投苗的养殖区域成活率高，现在大多在50-60头左右，存塘量多，吃料猛，加上现阶段台山天气稳定，正值投喂高峰期。
王如明手头上有100来个客户，普遍养殖成活率不错，一旦投喂量增加，其订货量同时也会跟上去。为了减免出现断货的风险，王如明会根据客户养殖面积的合理饲料投入量、养殖技术的高低，以及养殖虾的长势等条件，通过自己十几年养虾经验为养殖户提出订货的合理建议。
经销过程中，赊销难以避免。王如明一般根据养虾造数灵活处理赊销的比例。“头造虾赊销比例可以稍大于中造、晚造，中晚造以现金交易为主，出于客户资金周转上的考虑。”王如明表示也会对客户有所筛选，更乐于选择一些做事情比较认真、比较讲诚信的客户。
以养带销
“我本身就养了十几年的虾，现在也还在养，卖饲料是后来才开始做。”王如明谈到养虾的经历对其经营饲料有很大的帮助。
在他看来，自己十几年的养虾经验使其对市面上众多的品牌产品有所了解，更能明白什么样的产品才能满足养殖户的需求，就能有选择性地经销相对有优势的饲料品牌。
“经销商一般很少养虾，原因在于如果养虾不用自己经销的产品说不过去，用了自己产品养不好就更说不过去。”对于王如明来说，自己养虾是十几年的虾农情怀放不下，更重要的是通过自身参与养虾来验证饲料产品，给客户打上一支质量保证的稳心针，同时也是饲料品牌推广的活招牌。
来源：水产前沿
作者：邓汉文
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